코끼리 구입 : 마케팅 담당자가 우리의 두뇌를 속이는 방법

제품 배치, 바이럴 롤러 및 직접 광고- 이것은 소비자에게 상품을 판매하는 데 사용되는 모든 수단은 아닙니다. 인간의 의식은 구호를 통해 직접적으로 관리하는 것이 아니라 사고를 통해 침입하는 잠재 의식의 마음을 통해 관리하는 것이 훨씬 쉽습니다. 시력, 접촉 감각과 특히 냄새는 우리가 깨닫지 못하는 충분한 정보를 우리에게 제공하지만, 그럼에도 불구하고 우리는 과정을 진행합니다. 우리는 우리가 능숙하게 밀어 낸 결론을 이끌어냅니다.

비전

영장류 (및 그 중 인간)는 다른 포유 동물보다 더 많은 색을 구분합니다. 처음에는 원숭이가 과일이나 열매를 빨리 찾을 필요가 있다고 가정합니다. 제품과 서비스는 동일한 음식이므로 착색 된 경우 쉽게 알아 차릴 수 있습니다. 광고 문안에도 동일하게 적용됩니다. 체크 아웃시 의류, 음식 및 패스트 푸드 레스토랑의 미국 상점 방문객에게는 다른 상점이나 외국 물품에 대한 텍스트가 인쇄 된 수표가 발행되었습니다. 절반의 경우에, 수표의 주요 정보와 마찬가지로, 광고는 흑백이었고, 반색이었다. 구매자는 3 초 동안 수표를보고 나서 광고 메시지를 보았는지 물었습니다.

이 메시지의 텍스트가 흑백 인 경우 응답자의 31 %가 3 초 만에주의를 기울였습니다. 참가자 중 82 %는 동시에 색칠 된 비문을 발견했습니다. 하지만 장시간에 그런 서류를 가게에서 자주 보시나요? 구매자가 특정 상점으로 돌아가고 싶어하는지 여부에 대한 질문에서 흑백 수표를받는 사람은 4 분의 1의 경우에만 긍정적 인 반응을 보였으 나 다시 전화를 걸려는 사람의 경우 2/3로 나타났습니다.

웹 사이트 또는 광고 포스터의 디자인은 원하는만큼 아름답지만 실제로 고객을 끌어 들이고 싶은 사람들은 한 가지 더 고려해야합니다. 페이지에서 멋지게 보이는 요소의 배열이 최적이 아니라면이 제품은 사람들을 거의 끌어 들이지 않을 것입니다.

가장 좋은 위치는 무엇입니까? 인지 과학 분야의 전문가들은 안구 운동이나 안구 추적을 기록함으로써 이것이 확인 될 수 있다고 주장합니다. 피험자는 의자에서 움직이지 않고 앉아서 웹 페이지 또는 광고 레이아웃을 검사합니다. 모니터 옆의 적외선 카메라는 의자에있는 사람을 겨냥하여 눈의 움직임을 기록합니다. 카메라의 데이터는 특수 프로그램에 의해 처리됩니다. 피사체의 시선이 지나가는 궤도를 만들고 사용자가 본 그림에 겹쳐서 표시합니다. 화면의 특정 위치를 보지 못하게되면 원으로 표시되고 원의 지름이 클수록 사용자보기가 그 지점까지 떨어집니다.

각 광고 레이아웃이나 사이트의 경우 핫 스폿이 다른 위치에 표시되지만 일반적인 패턴도 있습니다. 어린이와 동물은 자신에게주의를 분산시키는 경우가 가장 많지만 올바른 자세로 묘사하면 제어 할 수도 있습니다. 원칙적으로 피사체는 포스터에 묘사 된 사람들과 같은 방식으로 보입니다. 예를 들어, 모델이 샴푸 광고를 기대하는 경우 가장 눈에 띄게되며 제품 자체는 사라집니다.

밝은 그림과 다채로운 페이지 외에도 눈 추적을 사용하여 텍스트와 표를 분석 할 수 있습니다. 그런데 러시아 과학자들이이 일에 종사하고 있습니다. 대부분의 연구에 따르면 사람들은 광고 전단지를 마지막 줄까지 읽지 않습니다. 따라서 텍스트의 소개 부분은 독자를위한 텍스트의 가장 중요한 부분입니다.

개념의 대체

갑자기 M이라는 크기 대신 S의 크기에 맞게 시작 했습니까? 서두르지 말고 놀라지 마십시오. 반드시 신체가 변했다는 의미는 아닙니다. 마케팅 담당자가 귀하를 괴롭혔습니다. 라벨의 의류 크기는 의식적으로 줄여서 우리에게 부과 된 두께에 대한 욕구와 함께 할 수 있습니다. 그 결과, 한 여자가 가게에 와서 갑자기 그녀가 기대했던 것보다 "이상적인"것에 더 가깝다는 것을 발견하면, 그녀의 기분과 자부심이 증가합니다. 결과적으로 "좋은 브랜드를위한 거짓말"이라는 브랜드는 유쾌한 브랜드와 관련되어 있으므로 더 좋아하고 고객은 계속해서 그녀를 따라옵니다.

패스트 푸드 제조업체는 독창성에 뒤 떨어지지 않습니다. 그들 만이 다른 방향으로 움직입니다 : 그들은 이전 이름을 남겨두고 서빙 크기를 증가시킵니다. 지난 40 년 동안의 표준 감자 튀김의 비중은 두 배가되었습니다. 그 부분의 질량과 함께 그 가격이 또한 성장했다는 것을 고려할 때, 소비자는 무의식적으로 더 많은 것을 먹었습니다 (그리고 판매자는 더 많이 받아야합니다). 적어도 미국에서이 사실을 확인하는 것은 신진 대사와 과도한 체중 증가에 관한 공통된 문제이며, 미국 의학 협회 (US Medical Association)는 2013 년에이 질병을 질병으로 인정했다.

냄새의 감각

우리는 시력의 기관에서 가장 많은 정보를 얻지 만 냄새는 다른 모든 감각에 비해 확실한 우위를 가지고 있습니다. 냄새에 대한 정보는 대뇌 피질뿐만 아니라 다양한 감정과 기억을 담당하는 구조 인 편도체 및 해마에 거의 직접적으로 전달됩니다. 그러므로 우리는 어린 시절의 상황을 일반적인 용어로만 기억하지만, 할머니의 잼 또는 나라 집에서 가장 좋아하는 책의 냄새는 노년까지 변하지 않습니다. 과거의 향수와 더불어 냄새는 마케팅 담당자가 우리에게 제시하고자하는 특정 제품의 이미지를 기억하는 데 도움이됩니다.

두 가지 종류의 냄새를 사용할 수 있습니다 : 구매 환경의 일반적인 냄새와 제품 자체의 냄새. 종이 냅킨과 간단한 연필의 예를 사용하여 미국 과학자들은 첫 번째와 두 번째 경우에 소비자가 제품을 더 잘 기억한다는 것을 보여주었습니다. 그러나 실내의 아로마는 제품 자체의 냄새와 같은 뚜렷한 효과를 내지 않습니다. 제품에 냄새가 나는 경우 (보통 냄새가 나지 않는 것들에도 적용됨), 실험 후 2 주 후에도 브랜드와 외관을 잘 기억할 수있었습니다.

소비자가 가게에 올 때 독점적 인 고가의 물건을 선택하는 경우가 많습니다. 잠재력에 대한 잠재 의식을 가지고 영감을 불어 넣어 줄 필요가 있습니다. 최근에, 미국 마케터는 이것을 위해 "따뜻한"향기가 판매 시점에 머물러 있어야한다는 것을 알아 냈습니다. "콜드"냄새는 반대 효과를냅니다.

다중 감각 지각

철 총이나 킬로그램의 중대한 의무 킬로그램에 관한 문제, 그것은 언뜻보기에는 어리석은 것처럼 보일지라도, 실제로 우리의 지각의 한 중요한 특징을 반영합니다. 시력, 청각, 냄새, 촉감 및 맛은 서로 이혼하지 않습니다. 눈의 정보는 손가락의 느낌에 영향을 미치고 냄새는 특정 시각적 이미지와 관련이 있습니다. 이 모든 것을 하나의 공통된 용어 인 "다중 감각 지각"이라고합니다. 멀티 터치 마케팅 (Multi-Touch Marketing) - 특정 제품 특성이 다른 특성에 대한 인식에 어떻게 영향을 미치는지에 대한 연구입니다.

2010 년에 미시건 대학교는 다음과 같은 실험을 실시했습니다. 열두 명의 학생들이 서로 다른 질감의 종이 샘플을 냄새 맡고 터치했지만 14 가지의 다른 냄새가 스며 든 같은 밀도의 종이를 받았습니다. 그 전에는 독립적 인 전문가들이 종이 시트의 질감을 평가하고 남성 성 / 여성 성의 척도에 따라 개별적으로 냄새를 맡았습니다. 부드러운 종이는 여성의 성향과 관련이 있으며, 남성의 시작과 함께 거친 것입니다. 실험 자체에서 시트의 일부는 "남성"질감과 "여성"풍미를, 일부는 반대로, 일부 샘플에서는 냄새와 질감의 양상이 동일했습니다.

참가자들에게 종이 샘플이 얼마나 유쾌한 지 물었습니다. 대량의 학생들은 부드러운 종이와 여성 냄새뿐만 아니라 거친 질감과 맨발 냄새가 나는 시트에 가장 높은 점수를주었습니다. 그러한 샘플은인지 부조화를 일으키지 않았다.

맛은 냄새 감각에 가까운 감정이며, 감각은 또한 접촉 기관의 데이터에 따라 달라집니다. 그러나 실험 결과에 따르면 제품의 질감이 항상 맛의 인식에 반영되는 것은 아니지만 주로 소비자가 집중력이 부족하거나 호기심이없는 사람 인 경우 실험 결과가 나타납니다. 이 관계에 대한 연구는 미시간 대학에서 수행되었습니다. 실험 참가자 200 명당 미네랄 워터가 들어있는 투명한 플라스틱 컵이 주어졌습니다. 반쯤이 컵은 가볍고 촉감이 좋았고, 절반은 빽빽하고 단단했습니다. 자원 봉사자는 빨대를 통해 약간의 멍청이를 마시고 음료의 품질과 유리의 편리성에 대해 생각하는 모든 것을 적도록 요청 받았다. 참석자들은 항공사 중 하나가 항공편에서 팔고 싶어하는 새로운 미네랄 생수를 시험 중이라고 들었습니다. 실험가들은 물이 의도적으로 그것에 대한 부정적인 생각을 불러 일으킬 것이라고 지적했다.

예비 조사에서 피험자들은 완전히 표적이되지 않았 음을 보여 주었고, 얇은 깨지기 쉬운 컵에서 물을 마시면 물이 좋고 맛이 없다고 생각했습니다. 나머지 생수는 부어 진 용량에 관계없이 거의 같았다.

언어

몇 년 전, 러시아에서는 외국 기업의 상품 포장에 영어 단어의 해독이 나타났습니다. 때로는 "stop"이라는 단어에 각주가 표시되고 아래에 "stop"으로 쓰여진 경우와 같이 어리둥절 해 보이는 경우가 있습니다. 구매자의 대다수는이 경우 어떠한 설명도 필요하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 두 언어를 똑같이 잘 알고있는 이중 언어 사용자조차도 패키지의 문구를 구매자의 모국어로 번역하는 것이 좋습니다.

2008 년에는 마케팅 담당자가 힌디어 및 영어 사용 이중 언어, 다양한 광고 포스터의 평가 방법, 광고 대상 제품의 특성을 조사했습니다. 샘플에는 국제적으로 유명한 기업 및 현지 기업이 포함되었습니다. 포스터 광고 및 소비재, 값 비싼 귀중한 브랜드. 의견은 나누었습니다 : 힌디어 광고는 친구들과 가족의 난로, 영어로 된 포스터와 연관이 있습니다. 도시 분위기와 더 높은 수준의 삶이 있습니다. 따라서 과학자들은 샴푸와 담배를 파는 대기업은 포장에 광고와 라벨을 판매 국가의 공식 언어로 번역해야한다고 말한다. 그러나 보석 및 값 비싼 장비를 들고 다니는 광고판은 필요하지 않습니다.

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